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短信营销也能做到润物细无声,让客户欣然接受
  • 作者:恒世信通
  • 发表时间:2020-01-10 09:10
  • 来源:未知

短信营销,很多人认为是病毒式营销,或是骚扰式营销,其实,这都是对短信营销的误解,或是对短信营销没有合理运用。短信营销ROI往往比很多推广渠道的ROI还要高。比如一家内衣店铺,客单价平均在45元,通过发送短信而成功的ROI为18:1,每天短信成本均不到0.1元。

 

那么,为什么有些卖家做不好短信营销,同时让顾客感觉骚扰?其实,顾客并不是讨厌短信营销,而是讨厌与自己毫无相关的短信营销骚扰。

 

顾客要分类,信息要分类

 

对顾客进行明确的分类,有针对性的发送不同的短信内容,做到让发送的信息与顾客相关,那么,顾客就会增加对短信内容的兴趣。如下介绍三个短信内容分类的方法与模型,给卖家提供短信营销方法,不再给顾客带来无为的短信。

1、RFM模型的顾客分类


RFM模型的顾客分类是通过客户的最近购买时间、购买的总体频率和消费金额三项指标来描述该客户的状况。

 

按最近购买时间来分,分为近1个月(30天内);

按购买频次来分,分为一次、两次、三次、四次、五次或以上;
按金额分,分高客单价、中客单价(具体应不同类目而定)。

 

根据这三个指标,可以通过EXCEL表格进行基本模型分类,分1个月(30天)内购买一次;1个月(30天)内购买两次;1个月(30天)内购买三次;1-3个月内购买一次;1-3个月内购买两次;1-3个月内购买三次……形成一个5*5的矩阵,然后,按需求设置好短信类型。

 

比如,近30天购买一次的新客户,建议发送新客户优惠信息,努力让顾客形成第二次购买;

 

近30天购买两次的新客户,建议发送会员升级信息,比如,购买满***元,可成为店铺高级会员,可享受8.8折优惠;

 

又比如在1-3月内购买一至两次的顾客,可发送店铺新品信息,用新品刺激这群顾客再次进店铺购买;

 

而在3个月上,曾购买3次以上的顾客,可先发送关怀短信,慢慢重新与这群客户建立感情,再进行营销短信发送,以“关怀+营销”柔性结合,重新再激活这群已经沉睡的高质量客户。

 

2、针对提高客单价的人群分类

 

很多卖家都很希望能提高店铺的客单价,而短信营销也可通过第三方工具,设置“拍下模型短信发送”,当买家拍下不足目标客单价时,系统即可按原设置来发送短信,提醒买家可购买多一件。当然,这里有个小小的技巧是短信内容除了单纯提醒买家多购买一件外,更重要是提醒买家满***可得到折扣优惠,或可得到***礼品之类的,这样才具有促进销售的作用。

 

案例参考:

该店铺目标是把店铺客单价提升到70元以上,店铺每件宝贝单价约为29-45元,店铺优惠是满79.9元减5元,如果顾客购买的商品满79.9元,则可享受优惠;如果客单价达不到79.9元,那么,系统则向顾客发送满79.9元减5元的提醒短信,提醒顾客只要购买多一件或两件就可以享受此优惠了。

 

具体设置为:1天内累计消费金额1元<=X<=79元,拍下6分钟后,发送短信。短信内容:感谢亲,全店满79.9元减5元哦,多买一套就可以实现优惠了。*******(店铺网址/店铺名)。

经过一天后就涌现出多张客单价超过70元的订单,客单价也在慢慢提高。

 

短信内容软硬兼施

 

短信目的是为了吸引顾客下单、唤醒沉睡顾客、活动预热等等,短信内容都要围绕这些目的来进行。短信发送的内容,首先需要注意是字数的限制,尽可能在一条短信覆盖所有内容,因为如果多于一条的短信内容会给顾客造成骚扰,同时内容过于啰嗦,难以吸引顾客注意。其次,短信内容要注意:“软硬兼施”,即营销+关怀。

 

具体可以参考以下公式来进行:

 

【店铺名称】顾客昵称+促销信息(或新品信息)+有效时间+店铺网址(以短网址形式)。

 

如:【***店】JJ,天猫新风尚拉开序幕,45款新品全网首发,19元起全场包邮,马上截******(店铺网址)。

 

“切入”时间要规划

 

发送短信时间需要规划和分阶段切入。因为不同时间点的切入,营销效果都不一样。

 

按活动阶段划分

 

比如在大促期间,建议分阶段进行,分预热期、活动期间和活动余温期。不同期间按不同类型的顾客发送不同内容。建议预热期间,提前两天针对老客户发送关怀和提醒大促活动时间的短信;

 

活动期间,可在顾客拍下6-10分钟内发送大促优惠信息提醒;

 

 

活动扫尾期间,当天可给没能支付的顾客发送宝贝库存不多的短信信息,或店铺优惠延续的促销内容。


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